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醫學界:創業7年21家診所130位醫生,卓正醫療怎么做到的?

2個前提:一個遠大的理想,和一群堅持理想的人。



作者丨鄭華菊

來源丨醫學界兒科頻道  點擊查看原文

 1 


7年前,一位北京協和醫生決定辭職。


他叫朱巖,是一位主治醫師,工作9年了。


朱巖想辭職很久了。在長達半年多時間里,曾多次通過微博表達過對工作環境的思慮,和對岌岌可危的醫患關系的擔憂。


終于在2012年春天,他下定決心:辭職!


并在微博上發布一張照片,配文“兄弟三人行”。


醫學界照片1.jpg


圖上另外兩人,一位叫王志遠,一位叫施翼。多年以后,他倆才透露“現在優秀的醫生辭職到私立機構已經越來越多了,但是在七年前還是很少的,當年把朱巖拉來創業不容易,勸了大半年!”


對,他們是“卓正醫療”創始人。


在朱巖微博明志后不到半個月,2012年4月20日,卓正醫療投資咨詢有限公司正式成立。官網對于公司介紹只有一句:


“我們希望通過連鎖高端診所的運營模式,聚焦中上產家庭的常見病診療,重新建立醫患之間彌足珍貴的信任?!?/span>


故事就從這里開始了。


 2 


2012那一年,除了卓正誕生,中國醫療界還發生了幾件事:


這一年,國務院發布一項重要文件,叫《關于印發“十二五”期間深化醫藥衛生體制改革規劃暨實施方案的通知》,明確提出“大力發展非公立醫療機構",要放寬社會資本舉辦醫療機構的準入。


這一年,張強醫生宣布離開體制自由執業,要做一個“純粹的醫生”。


這一年,醫療媒體《醫學界》宣布創辦,致力于“服務醫者 改善醫療”。同名雜志第一期封面報道為《醫生自由執業生長痛》。


在這零散事件中,有一股力量在潛滋暗長——市場化!


卓正抓住了這股力量。


2012年,他們跑到改革開放的“橋頭堡”深圳,這里開放、創新,且缺乏醫療資源,是醫療創業者的沃土。


剛開始,幾位年輕創業者定了一個彪悍的目標:一年開50家診所,像星巴克、7-11那樣!但現實給他們上了一堂課。


創業初期,除了跑審批、選址、籌資這些重頭戲,卓正團隊討論最多的還是:怎樣才能獲得患者的認可?


為什么?


卓正資深內科醫生、現副總裁、醫執委主任李陶給了答案——


"因為既往的畢業院校、工作單位、學歷不能代替市場的考驗,我們學不了公立醫院大而全,又缺乏深圳的近鄰香港醫生的自帶光環,一家名字陌生、性質私立的醫療機構怎樣才能生存下去,成了最不確定的疑問。"


最終的共識是:以患者為中心、堅持診療規范化。


2012年11月,各項工作準備就緒,卓正開在深圳的第一家診所正式開業。


醫學界照片2.jpg


由于診所僅一位兒科醫師陳英和兩位兒科護士,所以早期只提供內科和兒科醫療服務。


開業第一天,沒人;

開業第二天,沒人;

開業第三天,終于來了一位患兒……


這樣的冷淡空窗期,令來自三甲醫院的陳英醫生感到不適,她后來在回憶文章里坦誠:我有些焦慮了。


而管理層化解了這種焦慮。"公司沒有給我任何壓力,反而安慰開導我要建立長跑心態,做好本職工作,逐漸積累信任與口碑。"陳英在文章里寫道。


她尤其感動于CEO王志遠當時寫給員工的一段話:“我今天溫習了一下卓正醫療的服務理念,依然感動,而且覺得很有力量。只要我們堅持理念,我們一定能得到認可,就算很慢。國內商業環境的現實不容我們單純的理想主義,但如果我們行政團隊今后在操作方面有任何違背理念的地方,請大家一定及時糾正?!?/span>


面對早期空窗期,他們最終選擇:不投放赤裸裸的商業廣告,服務好每一個客戶,用理念用口碑感染大家,并通過公益社區活動來擴大這種醫療理念。


這種依靠口碑拓展客源的做法,被后期驗證為是行之有效的——卓正通過第三方調查發現,在新城市開的卓正診所客源中,高達80%來自口碑影響。


值得一提的是,第一家診所開業1個月后,門診量有了較大提升,最多一天達到了12位。


雖然這個數目與公立醫院相比太過渺小,但因為卓正給每位患者的就診時間是15~20分鐘,所以卓正醫生每天每位最多接待24位患者。如此,一天12位患者著實"喜人",陳英表示"很滿足"。


更可喜的是,經過早期耕耘,患者越來越認同卓正,陳英提到——


"最初,我往往需要一兩個小時去向家長解釋為什么發熱不一定要輸液,為什么普通感冒發熱不會燒壞腦子,怎樣幫寶寶退熱護理……現在,'不亂吃藥不隨意打針'理念已經正向引導了相當一部分人,看診起來比開業之初要得心應手多了,大部分的客戶也都認可我們的理念。"


陳英給過一組數據:卓正數家兒科診所在開業一年內,共收治上千例發熱患兒,包括若干例肺炎的患兒都是采取口服藥物、霧化治療、吸痰護理治愈的,沒有過1例靜脈輸液。


對于病情變化快的肺炎,醫生會要求家長一天來診所2次,連續幾天,以觀察病情變化。


 3 


說到這兒,避不開一個關鍵詞:“循證醫學”。


循證醫學,意為"遵循證據的醫學",又稱實證醫學。其核心思想是醫療決策應在現有的最好的臨床研究依據基礎上作出,同時也重視結合個人的臨床經驗和患者價值。


即便在早期“萬事開頭難”階段,卓正也嚴格遵循了這一點。


開業第一年,2012年,卓正內科李陶醫生提出很多藥物缺乏循證證據,卓正不應該使用。


這個建議當時在內部有遇到過阻力,一方面是很多藥物的確長期被常規使用;其次這樣會直接損耗一批藥物,影響收入。


但最終卓正內部達成共識:落實李陶醫生的建議,下架所有相關藥物。


因為這個建議確實符合醫療原則。


他們還通過建立機制來預防此類事件——設立“審核評估機制”,用來審驗相關治療是否有循證依據,是否安全,是否能夠讓患者獲益。


舉個例子:在早期,有客戶主動詢問一些市場上“很流行”的治療項目,客戶希望卓正也能提供。但無論市場再火,客戶需求再旺盛,收益再大,如果這個治療項目通不過“審核評估機制”,卓正也不會開展。


“我們建立的很多制度,做過的很多決策都不是從經濟利益出發,甚至很多時候是違反經濟利益的。"朱巖說,”但其實這才是醫療機構長遠可持續發展的必經之徑,卓正人都高度認同這一點,因此大家才沉得住氣、耐得住寂寞、不走捷徑?!?/span>


他們用行動抵制住了利益的誘惑,有代價地踐行了“回歸醫療本原”。


而在這個理想落地的過程中,初創團隊也在據實調整,那個“一年開50家診所”的彪悍目標流產了,取而代之的是“3年計劃”:以3個??疲▋瓤?、兒科、婦產科)為特點,做徹底,做極致,做到“小而美”。


 4 


定位中高端,服務品質追求“高端”,但卓正的診療費又并非高不可及。


據首席商業運營官施翼介紹,90%的客戶的單次看診費用在500~1000元之間,兒科在500~600元之間。其中診費、操作費占比80%以上,藥費檢查費在20%以下。目前已與50多家商業保險公司開展合作,約20%客戶使用商業保險支付,80%為自費。


這個收費標準在同類“高端”非公醫療機構中,具備一定競爭力。對于卓正目標用戶、中產人群來說,也可以接受。


從客戶反饋來看,市場是很認可這種服務模式的。來看一張多年前患者的一封感謝信——


醫學界照片3.jpg


這位患者親歷卓正診療后,致謝卓正醫生:讓我在如此舒服的環境下認識你,我被治愈的,不僅僅是身體,還有希望。


再看一張小朋友的手繪:


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圖片取自陳英醫生2013年的一個微博。當天這位小患者沒有預約,但咳嗽厲害,陳英加班給她看診發現肺部有啰音,診斷考慮肺炎。給予化驗、霧化、給藥治療。


在霧化時,小朋友隨手畫下這幅看病過程漫畫,形象可愛。不難想象,小朋友對診療過程是滿意的。


除了患者和家長的滿意,令卓正醫生驕傲的,還有來自同行的認可——


國內兒科“大 V” 醫生嚴虎,曾經貼出一張卓正兒科看診病例,評論說“一個2歲高熱兒童,基本查體+甲乙流鼻咽拭子甲流陽性,處方藥物只有奧司他韋和布洛芬混懸液,希望這樣的醫療機構越來越多?!?/span>


諸如此類來自患者和同行的肯定,堅定了卓正人的初心,正如李陶醫生所說:


"當看到越來越多的卓正醫生認同診療規范化、越來越多的患者開始信任我們的時候,我感覺離自己的理想越來越近了。"


而這樣的卓正,也漸漸長成了更多人希望的樣子。隨意打開卓正官方微信任意一篇文章,留言區都是各種呼喚和夸贊——


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難怪馮唐曾說,以卓正為代表的這類醫療機構,給中國醫療行業帶來希望。


 5 


在患者的各種呼吁和推動下,卓正醫療進入快速發展期。繼2012年11月在深圳開展第一家診所后:


2014年進入廣州,全國診所總數達到3家

2015年進入北京,全國診所總數達到7家

2016年進入香港、成都,全國診所總數達到12家

2017年進入長沙,全國診所總數達到15家

2018年進入寧波、蘇州、重慶,全國診所總數達到20家

2019年進入上海、武漢、佛山,全國診所總數達到約25家


卓正總裁周方介紹,到2019年底,計劃達到25家診所規模。


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與此同時,資本市場也伸出橄欖枝,卓正成立5年內共獲得三輪融資,入賬金額6000萬美元。具體融資明細如下:


2012年4月:天使輪——河山資本;

2014年1月:A輪——經緯中國和700bike聯合創始人張向東,350萬美元;

2015年4月:B輪——水木基金領投、經緯等機構跟投,1750萬美元;

2017年8月:C輪——天圖資本、中金公司、前海母基金、經緯,4000萬美元。


目前,卓正已經成為國內中高端私立醫療機構當中的領先品牌。


診所快速發展的背后,最有力的推手是醫生!


陳英醫生曾經說過一句話:感覺卓正像個“巨大磁盤”,吸引了很多志同道合的人。


從2012年卓正創立至今,共有130多名全職醫生加入。這些醫生無一不是卓正精挑細選出來的佼佼者:


"醫生進入卓正至少要經歷4輪面試,一方面從不同維度鑒別應聘者是否適合我們,另一方面也讓醫生從不同維度來考察卓正。"


7年之間,通過層層選拔,卓正吸引到的這130多位精英,個個畢業自頂級醫學院,取得碩士、博士學位,其中絕大多數進入知名三甲醫院執業。

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這些人中龍鳳為何要丟掉手中的“金飯碗”,辭職加入一家私立醫療機構?


來隨機了解下兩位卓正醫生的情況。


有一位兒科醫生高崢,交大醫學院博士畢業,在新加坡國立大學醫院行醫5年。2018年剛剛加入卓正,目前在新開業的上海卓正診所執業。他告訴《醫學界》:我們這些海外行醫的青年醫生,回國后不太適應公立體制了。卓正無論是醫療理念還是其他方面,都很符合我的要求,自然而然就選擇過來了。


有一位兒科醫生鄧禮,之前在某三甲醫院,因為不忍抗生素和中藥制劑的濫用,甚至放棄醫生職業,去衛校做了老師。后來為了追尋自己做純粹醫生的理想,加入卓正。此后腳踏實地、全力以赴,在某兒童亞??浦饾u已成為最受卓正客戶歡迎的兒科醫生之一。

相信大家能捋出其中的關鍵詞:


以患者為中心

推崇循證醫學

崇尚純粹行醫


這便是陳英醫生口中的“志同道合”。


關于這些醫生為何選擇卓正,王志遠總結過以下幾點:


公司層面遵守醫療原則,無論行政還是商業,嚴格遵循“底線+紅線”準則。

注重醫生培訓,協助醫生職業成長。

薪酬合理陽光,符合醫生價值,與看診量、藥物、檢查毫無關系。

公司文化平等透明,醫生可以隨時找行政提要求,只要合理就會落地。

與患者關系和諧平等。


在這種情況下,甚至有些醫生愿意“降薪加入”,由此也可見卓正的吸引力。


就這樣,卓正通過理念和行動,聚集了一群有著高標準職業操守的人。


2016年6月23日,時任國務院醫改辦專職副主任梁萬年在調研卓正時感慨:“我現在深刻理解了為什么那么多優秀中青年醫生愿意加入卓正。你們取得今天的成績,與堅持‘回歸醫療本原’的理念、價值觀是分不開的?!?/span>


而這些優秀中青年醫生作為醫療服務核心,又提供了高水平的專業服務,贏得患者認可……最終形成良性循環。


 6 


7年過去,看看現在的卓正——


團隊:擁有620多名員工,其中優秀中青年全職醫生130名。


診療范圍:從最初的內科、兒科,擴展到內科、婦產科、兒科、兒保、齒科、皮膚科、眼科、耳鼻喉科、疫苗、超聲科、麻醉科、營養科、物理治療、心理咨詢、日間手術、醫學美容、體檢等等。


經營狀況:2017年實現收支平衡,2018年營收2個億,目前現金流良好。


2019年3月29日,在卓正廣州珠江公園診所正式開業之際,總裁周方向來自全國范圍的十幾家媒體透露,卓正計劃明年建設一家醫院——


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“經過六、七年的摸索,卓正已經基本實現當初'建設全國連鎖私立醫療機構網絡'的目標,現在進入到另一個發展階段:從'診所'到'診所+醫院'階段。"周方介紹,卓正內部正在探索建醫院,計劃在2020年建設一家“小而美”的醫院。


而且卓正已經有了一個更長遠的目標:


“我們想以家庭為單位,為家庭成員提供全生命周期的醫療服務。不過我們現在的實力距離實現這個目標,還有很長路要走,要接受更大的挑戰。"


所以今天的卓正,依舊在學習中,但有一點應該不會變:


以患者為中心,以循證為準則。


這也是7年前那位叫朱巖的協和醫生,辭職創業的初心。



朱巖6年前發的一個微博

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參考文章:

1.詳解卓正醫療:價值10億的連鎖診所是如何誕生的?

2.深圳卓正診所陳英:自由執業有感

3.一年新增41位全職醫生,卓正醫生總數超過120人

4.“別在不斷的優秀中,最終淪為平庸”┃《公立到私立,另一種精彩》之①

5.卓正與我┃《公立到私立,另一種精彩》②

6.陳英醫生:我到卓正這一年

7.醫生“上岸”啟示錄 ——走出公立醫院你所需要知道的


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